Когда менеджеры обсуждают с клиентом оплату, часто совершают две ошибки. Первая: клиент говорит, что у него нет денег, а менеджер не работает с этим возражением и отпускает клиента. Вторая ошибка: клиент выторговывает для себя комфортный первый платеж, например, 500 рублей. Менеджер не старается довести клиента до полной оплаты, торопится закрыть сделку и подписывает договор. В результате юристы начинают работать за мизерную сумму.

Вот несколько советов, как обсудить стоимость и увеличить сумму первого платежа:

Предложить оплатить 100% стоимости услуги, как самую дешевую опцию:
— Стоимость услуги у нас 200 тысяч рублей. Можно дешевле, для этого достаточно заплатить всю сумму сразу — 150 тысяч.

Если клиент говорит, что у него нет денег, подскажите ему, как их найти:
— Вам нравится идея списать долг 2,5 млн за 150 тысяч? Если у вас нет денег, может, у ваших знакомых есть. Возможно, лучше перезанять 150 тысяч и решить большую проблему с долгом 2,5 млн, а потом решать маленькую проблему с долгом 150 тысяч?

Клиент думает, что занять деньги у знакомых или родственников не получится, и не хочет у них спрашивать. Посчитайте переплату:
— Это самое выгодное предложение, потому что так дешевле. Я могу предложить вам списание долгов за 200 тысяч в рассрочку на 6 месяцев, но вы переплатите 50 тысяч. Это немаленькие деньги, ваша месячная зарплата.

Если клиенту не подходит кратковременная рассрочка из-за большого платежа, предложите другие тарифы:
— Назовите сумму, которую вам комфортно платить, а я подберу подходящий тариф… Вот у нас есть тариф по 15 тысяч на 13 месяцев.

Чтобы увеличить первый платеж и быстрее начать работу, можно предложить такие условия:
— Часть ваших денег, 60 тысяч, пойдет на оплату судебных расходов. Эту сумму нужно оплатить до подачи заявления в суд. Если вы внесете ее сейчас, мы сразу начнем готовить документы, и ваша процедура завершится в минимальные сроки. Если же вносить оплату частями по 15 тысяч, то нужную сумму мы накопим только через четыре месяца и подадим в суд на пятый месяц. То есть процедура будет длиться на четыре месяца дольше.

Чтобы клиент не пропускал платежи, важно верно выбрать дату. Например, клиент получает зарплату пятого числа каждого месяца. Пропишите в договоре день оплаты седьмого или восьмого числа. Это снизит вероятность пропуска платежей, по сравнению с оплатами по 25-м числам.