Мы пообщались с тремя юридическими компаниями на тему привлечения клиентов. Собрали три способа генерации юридических заявок: покупка лидов, интернет-маркетинг и офлайн-реклама. Кратко рассмотрим каждый инструмент — с примерами и рекомендациями.

Юридические лиды

Купить лиды — самый быстрый способ получить клиентов для юристов. Это готовые заявки на юридические услуги с контактными данными. Лидом может быть заявка на сайте, вопрос в мессенджер или сообщение в соцсети. Главное, чтобы у человека была потребность в юридической услуге, а у специалиста возможность с ним связаться.

Продажей готовых лидов занимаются лидогенераторы. Они не работают с лидами сами, а продают их юридическим компаниям. Задача лидогенераторов — выявить потребность в юридической услуге, взять контактные данные клиента на платформе и продать запрос юристам.

Вот что говорит Дмитрий Томило, руководитель отдела продаж юридической компании GoodMan:

«У лидогенераторов отточены и протестированы посадочные страницы и каналы привлечения трафика. Лучше пользоваться отработанными методиками, чем строить велосипед».

Стоимость лидов для юристов зависит от типа услуги, региона поставки и качества лида. Например, запрос из чата о разделе имущества может стоить 100 р., а заявка на банкротство — 500 р. Юридические заявки в Москве могут стоить 300 р., а заявки в Челябинске — 150 р.

Юридические компании покупают лиды, потому что это быстро и прогнозируемо. Внесли 10 000 рублей — получили 100 лидов. Если те же 10 000 рублей потратить, например, на рекламу услуг в журнале, эффект для бизнеса будет непрогнозируемый: можно получить 100 приходов, а можно десять.

Минус работы с лидами — незаинтересованность клиента в услугах конкретной компании. Лид не ждет звонка от юриста конкретной компании. Некоторые клиенты даже не знают, что решение их проблемы стоит немалых денег. Поэтому для пробивания клиентского скепсиса нужна эффективная технология продаж. Чтобы такая технология появилась, нужна практика — минимум 100 лидов.

Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг позволяет юридическим компаниям наладить собственный поток лидов в онлайне. Чаще всего для этого создают сайты с описанием услуг и привлекают на них трафик с помощью поискового продвижения и контекстной рекламы.

Юридическая компания из Самары GoodMan привлекает клиентов с помощью нескольких сайтов: один основной многостраничный, остальные однострочные под конкретные юридические услуги: банкротство, гражданские дела, уголовное право. Основной сайт компания продвигает в поисковой сети, а на одностраничники привлекают платный трафик из контекстной рекламы.

Обратите внимание, что первый экран сайта сразу предлагает получить бесплатную консультацию юристов по конкретной проблеме. Консультация с формой обратной связи работает гораздо лучше, чем просто кнопка с обещанием оказать бесплатную консультацию по телефону. Когда посетитель сайта описывает проблему, включается принцип последовательности: человек уже начал уделять проблеме время и с большей вероятностью захочет довести дело до конца. Пример под формой показывает, что проблему клиента можно описать своими словами, без юридических терминов.

Хорошая альтернатива большим сайтам и лендингам — одноэкранные сквиз-страницы. Сквиз от английского squeeze, что значит «выжимать». Задача такой страницы — «выжать» из посетителя контактные данные для начала работы, а заодно ответить онлайн на вопросы о потребностях. В отличие от полноразмерных сайтов и лендингов, страницы сбора контактов не рассказывают посетителю о компании и ассортименте юридических услуг. Они заточены под одну конкретную проблему клиента. Разберем пример.

На странице посетитель отвечает на вопросы, а в конце оставляет телефон. В результате менеджер получает не просто номер телефона потенциального клиента, а заявку с информацией о ситуации клиента.

Еще один вид интернет-маркетинга, который использует GOODMAN — маркетинг в социальных медиа (SMM). Задача SMM сводится к формированию лояльной аудитории с помощью контента, не обязательно рекламного. Контент должен быть релевантным профилю юридической компании. Например, компания ведет группу во ВКонтакте. В группе юристы делятся советами из области права: как получить наследство, что делать при ДТП, что делать, если просят уволиться с работы. Подписчики читают полезный контент, видят, что в компании работают толковые специалисты — формируется лояльность. Если у подписчиков появляется потребность в юридических услугах, они знают, где им помогут.

Минусы работы с интернет-маркетингом — дорого и долго. Приходы клиентов из поиска требуют месяцев кропотливой работы SEO-специалиста. А чтобы покупать трафик на посадочные страницы, нужно их создавать и оплачивать клики. При этом стоимость кликов по высококонкурентным запросам может равняться стоимости готового лида.

Офлайн-реклама

Под офлайн-рекламой услуг мы подразумеваем любую рекламу, которая не атакует вас с экранов компьютеров и телефонов. Это листовки, вывески, ролики на радио и ТВ.

Наружную рекламу юристы чаще всего используют для навигации клиентов. Штендер у входа или баннер на стене дома подсказывают расположение офиса юридической компании:

Также офлайн-реклама юридических услуг может работать в людных местах. Например, «Единый Кредитный Отдел» привлекает клиентов на банкротство с помощью стоек в торговых центрах:

Специалист в области юридического маркетинга Екатерина Клейменова считает, что офлайн-реклама юридических услуг эффективно работает только в комплексе и имеет накопительный эффект. Потенциальный клиент увидел уличную растяжку, встретил рекламную статью в деловом журнале, услышал ролик на радио — компания примелькалась и запомнилась. Она будет первой в списке, когда потребуются юридические услуги.

Минусы офлайн-рекламы юридической помощи — высокая цена и сложность анализа. Например, чтобы измерить эффективность продаж с рекламного щита, нужно подключить отдельный номер телефона. А если замерять эффективность щитов в трех районах — три номера. Стоимость офлайн-рекламы обычно измеряется в десятках тысяч рублей.

Памятка: где брать клиентов на юридические услуги

• Если клиенты нужны прямо сейчас, покупайте лиды и оттачивайте технологию продаж.
• Если есть время и свободные ресурсы, развивайте интернет-маркетинг: продвигайтесь в поисковиках, покупайте трафик для сайтов, ведите группы в соцсетях. Со временем это принесет плоды.
• Если позволяет бюджет, вкладывайтесь в офлайн-рекламу. Светитесь на ТВ, радио и в печати. Помните про накопительный эффект офлайн-рекламы: чем больше контактов с потенциальными клиентами, тем лучше эффект.

В ЭБК system можно купить заявки на банкротство физических лиц . Для этого зарегистрируйтесь в сервисе и оформите заказ в личном кабинете.